Menü

2019.05.14.     Hozzászólás 0

Új szelek fújnak a Specialized értékesítése táján

A vásárlók igényei, szokásai és az általuk meghatározott trendek változása egy újfajta értékesítési megoldás kialakulásához vezetett.


A világ egyik legnagyobb és legismertebb kerékpármárkája, az amerikai Specialized anno elsők között hozott létre Concept Store-okat, hogy egy helyen a teljes palettáját be tudja mutatni a vásárlóknak. Azóta láthatjuk, hogy az ötlet bevált, így sokan követték ezt az utat.

Később, a vásárlói igények változására adott válaszként elindított tesztprogramját, a Test The Bestet, még közelebb hozva ezzel a leendő vásárlókat a cég termékeivel. Ez szintén követendő példának bizonyult.

Most, hogy a vásárlási szokások újra változóban, újra elsők között változtat értékesítési stratégiáján.

 

Az omni-channel

A hagyományos, mára elavulóban levő értékesítési metódusban egy gyártó B2B (Business-to-Business) rendszerben értékesíti termékeit a kereskedelmi partnereknek, majd azok a kiskereskedelmi partnereknek felé, hogy aztán B2C (Business-to-Customer) rendszerben értékesítsék a végfelhasználóknak. Ez sok évvel ezelőtt még helybeni, az üzletben való értékesítést jelentett, ám az internet és az okostelefonok elterjedésével a vásárlók szokásai megváltoztak. Elterjedtek az online vásárlások, egyre több információ volt könnyen megtalálható a neten. A cégek multi-channel értékesítési rendszerben próbálták elérni a vásárlókat – különböző csatornákon keresztül elérni a felhasználót és interakciót kiváltani belőle. Egy e-mail, egy nyomtatott hirdetés, egy kiskereskedelmi üzlet, egy webhely, egy promóciós esemény, egy mobilalkalmazás, egy SMS-üzenet, egy termékcsomag vagy egy szóbeszéd – minden csatornán ugyan az a stratégia és kampány futott, lehetővé téve a fogyasztóknak a választási lehetőséget, hogy mikor és hol vásárolják meg a cég termékeit.

Pár éve egyes cégek - kiiktatva a több lépcsős rendszer hibáit és problémáit - direkt értékesítési rendszerre, B2C-re kezdtek átállni. A végfelhasználók megtaláltak minden termékinformációt a neten, a rendelések menete könnyű és gyors, az árak kedvezőbbek, egy központi raktárról folyamatos kiszolgálással lehet kiszolgálni az igényeket. Ám a rendszer így sem tökéletes. Ugyan egyre több ember vásárol online, valamint egyre hatalmasabb az interneten található információ mennyisége, mégis változás van a levegőben...

Manapság megfigyelhető trend, hogy az információkat online szerzik a vásárlók, majd vásárolni mégis elmennek egy valódi üzletbe, az ott kapható szolgáltatások és élmények miatt - és közben elvárják az online szolgáltatásoknál megszokott azonnali kiszolgálást is.

Emiatt úgy tűnik, hogy a multi-channel értékesítési rendszerek leáldozóban vannak, és a felhasználók igényeit, elvárásait követve egyre több területen jelenik meg az omni-channel. Bár mindkét stratégia hasonlónak tűnik, a két stratégia között alapvető különbség a vásárló szerepe. Az omni-channel célja a széleskörű és sokrétű felhasználói élmény zavartalan biztosítása bármely, a felhasználó által használt értékesítési csatornán.

 

 

Különböző értékesítési csatornák, vásárlócentrikusság

A Specialized pár éve, reagálva a trendek változásaira, elsőként Amerikában és Ausztráliában, majd Kínában és Japánban vezette be az omni-channel értékesítési rendszert. Európában elsőként Franciaországban és Angliában, majd idén tavasztól már Belgiumban és Hollandiában is elérhető lesz.

Nincs copy-paste… Minden piac és minden ország más és más hozzáállást igényel.” – Koos de Boer, a Specialized európai marketing koordinátora

Bár ezzel a cég értékesítési stratégiája változik, és a kizárólagosan a boltokon keresztüli értékesítés már nem tartható fent, ezen üzletek továbbra is nagyon fontos alappillérei lesznek a Specialized márkának. Vagyis a cél az, hogy az eddigi értékesítési csatornát a cég omni-channel stratégiája kiegészítse – 5 különböző csatornát használva, az adott országra legjobban alkalmazhatóakat picit előtérbe helyezve. Ezen értékesítési csatornák a Retail, a Rider-Direct Equipment, a Click&Collect, a Drop Shipment és a Find Nearby.

 

Ahogy neked a legjobb

Retail

A Retail csatornát nem kell bemutatni, hiszen ez a megszokott, hagyományos értékesítési mód. A termék az üzlet raktárában van, helyben tudjuk megvásárolni. A vásárlás mellett különböző szolgáltatások és élmények erősítik a személyes vásárlásokat.

Find nearby

Ám a személyesen a boltokban vásárolni kívánó, az előbbiekben említett szolgáltatásokat és élményeket kihasználni vágyó ügyfelek között sokan vannak, akik a terméket azonnal meg akarják vásárolni, várakozás nélkül. Ezen ügyfelek számára fejlesztették ki a Find nearby csatornát, mely lehetőséget nyújt a végfelhasználó számára, hogy valós-időben ellenőrizze a termékek elérhetőségét a partner üzletekben, az üzletek pedig online kapcsolatban lehetnek a központi európai raktárral. A vásárláshoz viszont minden üzletben szükség van a POS fizetési rendszer telepítésére, közvetlen kapcsolattal a központi adatbázissal. Ami ezen rendszer kiépítésében nehézséget jelent, hogy néhány európai országban a POS fizetési rendszerek telepítettsége 50% alatt van.

Click&Collect

A Click&Collect szolgáltatás révén a cég weboldalán keresztül, a központi adatbázisban élőben tudunk válogatni a termékekből – mely funkció már elérhető Európán belül Franciaországban és Angliában, idén tavasszal pedig már Hollandiában és Belgiumban is. Ez nem mást jelent, mint azt, hogy ki tudjuk választani az adott terméket és azt, hogy melyik boltban kívánjuk átvenni.

Rider-Direct

A kifejezetten felszerelések és kiegészítők értékesítéséhez fejlesztett Rider-Direct opció esetén az online rendelt kiegészítő és alkatrész közvetlen a felhasználó címrére kerül kiszállításra. Bár, az európai központi raktárból ez csak azokra a területekre vonatkozik, ahol nehezen érhető el partner üzlet.

Drop Shipment

A forgalmazók vásárlási-folyamatokba való beintegrálására pedig ott a Drop Shipment opció. A felhasználó közvetlenül a Specialized raktárából rendelheti meg a terméket, a forgalmazó üzletén keresztül – így elkerülendő azt a helyzetet, hogy egy keresett termék ne legyen a kedvenc boltunkban, amikor betérünk oda.

Ezen 5 csatornának köszönhetően az ügyfél dönti el, melyik vásárlási mód a legkézenfekvőbb számára, melyiket szeretné használni.

 

Ajánló